「素材の力で世界を変える」東レ発のスタートアップMOONRAKERSが切り開く。大企業発イノベーションの未来

成功確率わずか3%と言われる新規事業。その厳しい現実の中で、大企業に眠る優れた技術や人材を活かす方法として注目を集めているのが「出向起業」という選択肢。大企業の技術力とスタートアップのスピード感を兼ね備えた新たな起業の形だ。

東レの先端素材と日本が誇る繊維企業群の技術をフル活用し、前例のない先端素材のD2C事業に挑戦するMOONRAKERSもまた、出向起業の一例だ。代表の西田誠氏は過去に2度の社内起業経験を持ち、今回は3度目の起業となる。なぜ、今回に限り事業をスピンオフする出向起業の形を選んだのか、出向起業にどのような可能性を見出しているのか語ってもらった。

西田誠
MOONRAKERS TECHNOLOGIES株式会社　代表取締役
1993年東レ入社。20代から新規事業に挑戦し、ユニクロへの飛込営業で大型契約を獲得。東レと同社の取組のきっかけをつくった。2度目の新規事業では、素材から最終製品までサプライチェーンの延伸に挑戦し、大きな成功を収めた。現在、3度目の新規事業としてD2Cプロジェクト「MOONRAKERS」に挑戦中。昨年末、「出向起業」制度の活用でスピンオフによる独立会社を設立し、本年「日本新規事業大賞」を受賞するなど、現在大きな注目を集めている。

INDEX

・阪神・淡路大震災。そしてユニクロ。感じた「素材が世界を変える可能性」
・「先端素材の本当の魅力を伝える」──6,000円のTシャツが爆売れする理由
・新規事業はスピードが命。「出向起業」は大企業の壁を破れるのか
・スピードと大企業のリソースを両立させた「一時退職起業」のメリットとは
・東レの眠れる技術に命を吹き込む！出向起業が実現する新たなビジネスモデル
・大企業の眠れる才能を解放！出向企業制度が描く、日本の未来

阪神・淡路大震災。そしてユニクロ。感じた「素材が世界を変える可能性」

——これまでのキャリアを聞かせてください。

西田：私はこれまで新規事業を中心にキャリアを築いてきました。過去には社内起業も2度経験しましたし、新しい事業を作ることこそが私の価値だと思っています。今回も含めて3回の起業はどれも事業領域は違いますが、その根底にあるのは、「素材には世界を変える力がある」という思いです。ちなみにこれは東レのスローガンでもあります。

それを実感したのはフリースの事業を手掛けたときのことです。当時はフリースが先端素材として生まれた時代。国内でもフリースを作って事業を展開したいと、東レ社内で新規事業をスタートさせたのが1度目の起業経験です。

フリースの事業は、阪神・淡路大震災が大きな転機となりました。それまでは災害備蓄用の毛布は非常に少なかったため、政府が公共施設に毛布を備蓄するよう通達したのです。

そこで注目されたのが、開発されたばかりだった高機能な私たちのフリース素材でした。その特需を機に、ホテルチェーンなどでの採用、さらには、ユニクロからも大型契約を獲得しました。これらの経験は私に「素材には世界を変える力がある」と確信させるものでした。

——2回目の起業についても聞かせてください。

西田：1度目の起業で素材の可能性を確信していましたが、次のステップに進む壁になったのが凝り固まった産業構造でした。新しい素材を作るだけでは世界を変えるにも限界があると感じ、次に目をつけたのがサプライチェーンです。

2度目の挑戦はサプライチェーンを延伸し、素材から縫製まで自社でトータルコントロールすることがコンセプトでした。そのコンセプトのもと、それまで素材供給がメインだった東レが全社を挙げて先端素材を使用した最終製品の製造に取り組んだのです。その結果1,000億円規模だった東レの繊維事業は、1兆円に迫る、世界最大級の規模に成長しました。

「先端素材の本当の魅力を伝える」──6,000円のTシャツが爆売れする理由

——今回の起業のテーマも聞かせてもらえますか？

西田：3度目の新規事業となる今回のプロジェクト“MOONRAKERS（ムーンレイカーズ）”のテーマは、「先端素材の素晴らしさをユーザーに知ってもらう」こと。これまで様々な小売事業者とお付き合いしてきて、よく言われたのが「先端素材は素晴らしいけれど、製品にすると高くて売れない」という言葉でした。

その言葉を聞くたびには、私は「それは魅力を伝えきれていないだけではないか？」と思っていました。しかしデフレ環境の中で、素材の魅力をいくら熱く語っても、動いてくれるところは減る一方。それなら自分たちでやるしかない。自分たちでユーザーに先端素材の魅力を伝えて、その価値を世に問うてみようと思ったんです。

——機能性のある服を販売している既存プレーヤーとの差別化についても聞かせてください。

西田：MOONRAKERSは先端技術の力で、最高レベルの機能性を服に搭載できるのが最大の強みです。例えば、消臭性能のある服などはたくさんあります。ただ私たちの使う先端素材は、JAXAと東レが宇宙ステーションで活動する宇宙飛行士のウェルネス向上に向けて共同開発した技術を搭載したもの。高レベルな消臭機能を持ち、大量の汗に悩む方や過酷な環境で働く方などから「どんなに汗をかいても、何日着続けても臭わない！」といった驚きの声をたくさんいただいています。これは従来の常識からすると「過剰なほどの機能性」かも知れません。しかし、真夏の酷暑など、一般的な機能性衣料品では対応できない環境の変化が生まれる中、その過剰とも思える機能性を求める方々が増えていると感じています。私たちは、速乾・UVカット・ストレッチ性・耐久性・防汚性など全ての機能性を最高レベルで搭載した服づくりに挑戦しています。これは、簡単にまねのできるものではありません。そこが大きな差別化につながっていると感じています。

私たちが販売するTシャツは6,000円近い価格で、一般的なTシャツの価格としては高価格帯に属します。しかし、それでも購入した方たちは「安い」と言ってくれます。それは先端素材の素晴らしさが伝わっているからです。しっかりと価値を伝えられれば、高価格でもユーザーは「安い」と感じる。なぜなら、ユーザーに価格以上の価値を提供できているからです。それを他人の力を借りず自分たち自身で証明するのが、今回の大きなテーマと言えます。

——過去の2回の起業と違い、今回はなぜ社外に出て起業したのでしょうか。

西田：今は昔と違って、社内起業ではスピードが出せないからです。過去に起業した際は、社内で起業しても何ら問題がありませんでした。しかし、2010年以降は世界的なガバナンスとコンプライアンスの強化により、何をやるにしても稟議が必要になりました。MOONRAKERS事業も最初は社内起業の形でスタートしました。しかし、ピーク時には月20本の稟議書を書かねばならない状態となりました。稟議の決裁が下りるまで早いもので2週間、最も時間のかかったものでは半年に及んだものもありました。

もちろん大企業である以上、ガバナンスの強化は正しいことです。しかし、新規事業に必要なのはスピード感であり、大企業の既存事業なみのガバナンスは過剰であることも事実です。この相反する状況を紐解くために事業を社外に出すことが必要だったのです。

新規事業はスピードが命。「出向起業」は大企業の壁を破れるのか

——過去に起業した際の、社内の様子も聞かせてください。

西田：現在では信じられない話ですが、30年前は「フリースっていうすごい素材があって、最終製品まで作って売りたいんですけど」と言えば、課長から「損のないようにうまくやれよ」くらいでGOサインが出たものです。つまりスピード感は非常に高かったのです。

——事業の立ち上げにはスピードが欠かせないんですね。

西田：そもそもビジネスには時流というものがあります。時流に乗れるかどうかで、事業の成功が大きく左右すると言ってもいいでしょう。事業の立ち上げに時間がかかるということは、それだけ時流に乗る可能性が下がるということです。

加えて、新規事業では実行者があらゆる検証とピボットを繰り返しながら成功に辿り着くことが重要で、その過程の中で当初の構想とは全く異なる形になることも珍しくはありません。安定性の高い既存事業に比べて、実行者の負荷が高くメンタルにも大きな負担がかかります。実際、お金も技術も人もふんだんにある大企業で新規事業が終わる理由は、実行者があきらめた時というのが一番多いのではないかと感じています。その点においても大企業の事業立ち上げは、スピードが命なのです。

——スピードが出せない大企業の中で、新規事業を成功させるにはどうすればいいのでしょうか。

西田：その解に向け私たちと東レの経営層が正面から向き合い出した答えが「出向起業」です。もちろんこれは大いなる実験であり、それが正解かどうかはこれから私たちが証明していかなくてはなりません。

多くの大企業が若手に新規事業をさせたがりますが、今の状況では誰もやりたがりません。苦しい思いをしながら成功確率3%（成功するのは100社に3社）の新規事業に挑戦するよりも、既存事業をしていた方が楽だし評価もされるからです。

出向起業なら、大企業の中で起業するよりも実行者の負担が少なく、成功確率も高く、ベネフィットも大きい。加えて実は大企業サイドにも社内でやることを上回る様々なメリットが生まれます。これから出向起業の成功例が増えていくことで、それが証明されていくと思います。もちろん、私たちMOONRAKERSがその最大の成功事例となる意気込みでいます。

スピードと大企業のリソースを両立させた「一時退職起業」のメリットとは

——改めて出向起業の仕組みについて聞かせてください。

西田：出向起業とは、大企業内では育てにくい新規事業について、大企業社員が出向、または戻る権利を持ちながら退職する形で“セーフティネット”を持ち、かつ資金は外部VCから調達することで、借金リスクを負うことなく起業し新規事業を開発することです。大企業のガバナンスの外で、スピード感を持って事業展開することが目的であり、子会社・関連会社ではないこと（出向元大企業の株式保有率が20%未満であること）が条件となります。

——子会社・関係会社ではなぜいけないのでしょうか。

西田：実はMOONRAKERS事業も最初は子会社の形式で始めました。しかし全くスピード感が出なかったのです。なぜなら子会社の場合、親会社はその運営に責任を持たねばなりません。責任があるということはガバナンスの統治下におかなければならず、何かある度に稟議を通す必要が出てきます。結果的にスピードが生まれず、新規事業の成功確率は低くなってしまいます。

出向起業は、出向元企業の株式比率を20%以下に抑えるのが条件なので、子会社やグループ会社にはならず、ガバナンスの成約から外れられます。だからこそ、スタートアップと同じようなスピードが生み出されるのです。

——逆にゼロからスタートアップ起業するのに比べたメリットも聞かせてください。

西田：圧倒的な大企業のリソースが使えることです。ゼロからの起業は本当に大変です。アイデアや何か特別なものがあったとしても、それ以外の要素は組織も技術もノウハウも一つひとつ積み上げていかねばならないからです。その点、出向起業なら大企業の人や技術やノウハウなど、贅沢なリソースを持ってスタートできます。その有利さは圧倒的だと感じています。

それをずるいと思われる人もいるかもしれません。しかし、新規事業をわずか3%の成功に導くには、使えるものは何でも使い全力をつくさねばなりません。

——出向起業には「出向」か「一時退職」かの選択肢があります。なぜ「出向」ではなく、会社を辞める「一時退職起業」の形を選んだのでしょうか。

西田：理由は、不公平感を払拭したいと思ったからです。出向起業の魅力の1つは、会社から給料をもらいながら起業できること。しかし、東レは「公平」であることを重要と考える社風で、私もその中で育ちました。より「公平」に近い形を取りたいと考え、自分から出向ではなく一時退職という形で、リスクを負って起業する形を提案したのです。

この場合、新会社での私の給与は新会社から出す形となります。自分で給与を決めることは初めての経験だったため、結構悩みましたね。最終的には、自分を律するために基本は東レ時代の半分給与としました。そして事業初年度から「１年目から黒字化」という高い目標を設定し、それが達成できた場合は東レ時代と同じ年棒となるよう賞与を設定しました。この結果がどうなるか……現時点ではまだわかりません(笑)。ですが、赤字なのに高い給与ではかっこ悪いし、会社の経営が傾きでもしたら「何が理想を追う事業だ」と言われてしまいます。これは自分の覚悟ですし、関わる全ての方々に対する自分なりの矜持の見せ方です。

東レの経営層も、かつての同僚も、そして後輩の若手たちも私たちの挑戦をじっと見ています。透明に、誠実に、ひたすらに事業に向かう姿を見せたいと思います。そして、初年度から黒字化を達成するという奇跡を達成して、かっこよく適切な報酬をいただきたいと思います(笑)。

東レの眠れる技術に命を吹き込む！出向起業が実現する新たなビジネスモデル

——今回の出向起業における東レのメリットについても聞かせてください。

西田：今回の私たちの事業は、東レもずっと悩んでいた問題へのソリューションでもあります。ここ10年で素材の技術はとても上がった一方で、同時にその技術高度化によって値段も上がったため市場に浸透しにくくなりました。そのため、東レは新素材を開発しても、思うように市場にアプローチできず、また仮にできたとしてもかなり時間を要していたのです。

特に東レの先端素材はロットも大きく、直接取り引きができるアパレルや小売は限定されます。小規模対応として、生地問屋などがまとめ買いした素材を切り売りする仕組みもあるのですが、単価の高い先端素材となると需要がやはり少なくなり、生地問屋も扱ってくれないことも多いのです。

私たちの事業は、先端素材を高速で開発し、クラウドファンディングの仕組みなども使って商品を素早く市場に投入する事業です。そのスピードは従来の一般的なスピードの数倍の速さとなります。加えて直接ユーザーの生の声を得られる点も、東レにとって大きなメリットとなっています。技術者たちからは、「スピードが速いという感覚を超えて、未来が向こうから近寄ってくるようだ」という驚きの声すら上がっています。

——東レにとっても重要な事業なのですね。

西田：そう考えていただいていると思いますし、少なくとも自分たちはそうありたいと考えています。私たちは「先端素材」の開発力で言うならば東レは世界最高クラスのメーカーだと考えていますし、私たちの事業はその素晴らしさをユーザーにダイレクトに伝えていく事業だからです。

さらに言えば、東レのブランディングにも大きく貢献できます。東レの先端素材は有名アパレルも扱っていますが、それらのアパレルはわざわざ東レの素材を宣伝しようとはしません。自分たちのブランドを宣伝したほうが、メリットが大きいからです。そのため、これまで多くの消費者が東レの素材を使った服を着られているにも関わらず、東レの素材だとは認知されていません。私たちが東レの素材の素晴らしさを伝えることで、東レのブランドにも大きく貢献できるでしょう。

大企業の眠れる才能を解放！出向企業制度が描く、日本の未来

——新規事業を増やすために、大企業は何をすればいいのでしょう。

西田：これは個人的見解ですが、新規事業を作り出せるのはある種の異端児であり挑戦者なので、特に大企業のような組織でそれを意図的に増やすのは難しいと考えています。ただ、逆に言うならば数は少なくとも必ずどんな組織にも挑戦者は存在します。その極少数の挑戦者が動き出しやすい制度とベネフィットを設計し、チャレンジしやすい環境を作ることが重要だと考えています。挑戦者を応援する思いをもつならば、経営層には3つの制度を作ってほしいと思います。

1つ目は新規事業の常設公募制度。2つ目は副業制度。そして3つ目が出向起業制度です。

この3つは、挑戦者がベネフィットを感じられるために必要な制度です。まず、公募に応募した人には10万円でも20万円でも手当を用意してください。これは事業のために使うお金で、最初のリサーチなどをしやすい環境を作ります。

また、新規事業を副業として認め、一定の期間だけ勤務時間の一部を事業作りに充ててもいいように設計してください。
応募した人の90%は何の反応もなく終わると思いますが、10%からは何らかの反応が得られるかも知れません。その10%にチャレンジさせてあげてください。気持ちよく起業できるように、新規事業に集中できる仕組みとして、出向起業制度を用意してください。

——出向起業にはどんな可能性があるのでしょう。

西田：これから日本が世界で再び存在感を示すためには、出向起業がカギを握っていると思います。
現在、日本とアメリカの経済成長率には大きな差がつきました。しかし、実は「GAFAM」を除くと日米の経済成長率に大きな差はないのです。「GAFAM」は実質全てスタートアップでいわば、新規事業です。そして、スタートアップの数を比べると日本はアメリカの1/100以下の水準です。100社に3社しか成功しないスタートアップ/新規事業の成功例を増やすには、数を増やすしかありません。健全な多産多死しかないのです。

日本でもスタートアップに流れるお金が増え、起業家も徐々に増えています。しかし、今のままでは現在のアメリカの水準に到達するには長い年月がかかるでしょう。もっと早く日本を活性化させるにはどうすればいいか。現在の日本のどこにスタートアップ／新規事業を生む、お金と技術と人のリソースがあるのか。それは大企業に他なりません。

しかし、先程も言ったようにこのままでは大企業の中で新規事業を立ち上げようとしても、上手くいきません。だからこそ、企業外で大企業のリソースを有効活用できる出向起業が大事な戦略になるのです。

——最後にMOONRAKERSとしてのミッションを聞かせてください。

西田：現在のMOONRAKERSのミッションは「先端技術の素晴らしさを知ってもらうこと」です。ただ、これもまた変わっていくのではないかと考えています。

今でこそビジョン・ミッションを作りましたが、創業時はありませんでした。私がしたかったのは「本当に消費者は先端素材を求めていないのか？」ということを知りたいという想いだけだったからです。

そのために行動したら、市場から反応が返ってきて、次の行動に繋がりました。具体的には、クラウドファンディングをしたら多くの応援をもらい、「フィッティングしたい」という声が上がり、ショールームを作りました。クラウドファンディングが終わっても買いたい人がいたのでECを作ったら、さらに売れて口コミで広がって。そのようにユーザーの声を聞いてきたら、自然と事業が拡大していったのです。

すなわち私たちの事業は定かではない理想を目指し、ユーザーと一緒に創りあげてきたものです。そのこともあり、私たちは自分たちの事業を「冒険の旅を目指す船」と位置づけています。その船を進めるのはユーザーの応援という「風」です。そして、船の方向を決めるのはユーザーの声という「羅針盤」です。
私たちは自分たちの事業をそのように定義し、活動を行っています。

まさしく、いままでもそうであったようにこれからも、「ユーザーの期待に真摯に答えていく」のが私たちのミッションだと思っていて、それはどんどん変わっていくものだと考えているのです。