スタートアップの弱みを逆手にとった大企業の新規事業戦略。三菱地所発のフィットネスベンチャー「GYYM（ジーム）」の事業の作り方

新規事業の開拓を目的に創出された三菱地所の新事業提案制度。この制度を活用し、2019年6月、南青山にメディテーションスタジオ「Medicha（メディーチャ）」がオープン。それに続き、翌2020年1月には、ひとりひとりのライフスタイルにあったフィットネスライフを実現するWEBサービス「GYYM（ジーム）」がプレローンチした。

本サービスでは、月会費をはじめとする固定費不要で「すきな時に、すきなだけ」フィットネスジムに通うことができる。さらに、首都圏を中心に複数箇所ある提携施設から都合に合わせて利用エリアや施設を選ぶことができ、使い勝手の良い利用設計を実現させた。

日々さまざまな理由で忙しい大人たちが手軽で、自由に運動に取り組む環境の提供を目的としたこのサービスを立ち上げたのは、働き盛りの３０代社員４名の三菱地所同期社員（うち2名が代表取締役として現在もサービスに携わる）。その経緯を聞くと、当初は「新規事業に興味があった」ことから始まったのだという。

なにかをしたい、と思うシンプルな気持ちをどのようにプロダクトに落とし込んだのか。大手企業所属ながらも、新規事業をスムーズに立ち上げることができた要因はなにか。「GYYM」代表取締役である、橋本龍也と加川洋平に話を聞いた。

INDEX

・なにか新しいことを起こしたい。「身近な課題探し」から始まった
・スタートアップの弱みを逆手にとる、大企業の新規事業戦略
・母体事業との親和性
・ここがポイント

橋本龍也
GYYM株式会社 代表取締役 Co-Founder　兼　三菱地所株式会社 新事業創造部 副主事
2011年三菱地所株式会社に入社。入社後は三菱地所プロパティマネジメントに出向し、ビルの運営管理を担当。その後、三菱地所の経営企画部に異動し、全社の計数計画や中期経営計画の策定、グループ経営推進等を担当。現在は加川と共にGYYM株式会社の共同代表を務める。

加川洋平
GYYM株式会社 代表取締役 Co-Founder　兼　三菱地所株式会社 新事業創造部 副主事
2011年早稲田大学大学院 創造理工学研究科修了、同年三菱地所株式会社へ入社。
入社後は広報部IR室で機関投資家向け広報等を担当、その後、三菱一号館美術館の運営管理、商業施設・ホテルの開発や再開発における地権者協議、用地取得業務を歴任。現在は橋本と共にGYYM株式会社の共同代表を務める。

なにか新しいことを起こしたい。「身近な課題探し」から始まった

――まず、「GYYM」の構想がどのように生まれたのか教えてください。

加川：そもそもの始まりは、のちに「GYYM」を構想する同期４名がたまたま三菱地所で実施された新規事業提案制度の説明会に出席したことがきっかけです。各々課題感があったというよりは、新しく何か事業を立ち上げてみたいという気持ちが先で、その場に集まったという感じです。

その説明会の席上では、外部メンターの方から「三菱地所の既存事業の延長戦上にない『飛び地』にあたるような事業アイディアでも良いので、まずは、ごく身近な問題から課題を見つけてそれをビジネスに繋げよう」という説明がありましたので、ブレストの際には自分たちの生活に身近な課題や問題意識から事業のベースとなるアイディアをとにかく考えていきました。

橋本：加川の言う通り、アイディアを出すフェーズではとにかく発散することに重点を置きました。それこそ、「洗濯物をたたむのが面倒臭いから専用の機械があったらどうか？」など、広く課題として認識されニーズのありそうなことを探していきました。

可能性のあるいくつかの種を絞り込むうちにプラットフォームビジネスに行き着いた、というのがコンセプト設計のプロセスです。

具体的な構想に落とし込むのは、収支を組み立てる時にすること。そのときに事業性がないのであれば、途中でやめる勇気も必要ですからその分アイディアの球数が求められます。とにかく球を打って、真に事業性があるものをしっかり選びぬくことがとにかく大事じゃないかなと思いましたね。

――ほぼすべてが手探りな中、そこからさらに事業化に向けてどのような手順を踏んだのですか。

加川：世間一般のニーズと僕らの立てた仮説検証のため、地道なヒアリングを行いました。ペルソナとなる20〜30代の男女100名弱にそれぞれ１時間程度。丁寧に記録を取り、そもそものニーズとメタニーズがどこにあるのかを深掘りして事業成立の可能性を探ることが目的でした。

橋本：当時は所属部署の本業と並行して、新規事業提案の時間を捻出していたのでヒアリングひとつとっても、とにかく時間がかかったのを覚えています。それにサービスに対して好感触を示す人は沢山いても、実際のサービス利用者にならない層もごまんといる。ヒアリング時には、サービスを肯定してもらうための質問ではなく、現状に対する不満の解消や代替案を掘っていくことで正しいターゲットを見極める質問を投げかけるよう苦心しました。

その後、ヒアリングで顕在化してきたターゲット層向けに「GYYM」の仮想サービスを作り、実際にサービス内容を体験いただきました。これがなにかと言うと、オフラインでユーザーを募り、僕らが入会金や月会費を立て替える代わりに、複数のジムに都度利用できる環境を作ったんです。画面やシステムなどは無く、全て手動ですが仕組みは現在の「GYYM」と類似するものなので、僕らと合意した１回あたりの都度利用料は支払ってもらう前提で。

そうすることで、ジムのメンバーシップ利用では十分に通えなかった層が都度利用を行うことで、利用回数がどれだけ伸びるかをリサーチし、事業化が成立する確証データを握りました。ここで重視したのは、幅広いユーザーで調査を行うのではなく、ニーズを持つと考えられる絞り込んだユーザーに限定し、利用状況を調査することです。

スタートアップの弱みを逆手にとる、大企業の新規事業戦略

――サービスのモックアップを作るのではなく、莫大なコストはかかるものの全手動で実際にサービスを運用した仮想体験の効果を検証したと。一般的なスタートアップではなかなか実行しにくいプロセスですね。

橋本：純粋なスタートアップの企業とは置かれている立場や状況が異なる中、大手企業の強みを生かすことが競争力に繋がると思いますね。そう言う意味では、当社グループが抱えるノウハウや顧客ストックをフル活用することが大事ですし、スタートアップが資金調達するために必要となる時間的なコストを大手企業の資本を武器に効率化させられる点も我々の強みだと思います。

加川：大きな組織だからこそ、いろんな人脈へアクセスしやすいというのも利点のひとつです。もしかしたらボトルネックになったかもしれないのが提携先となるフィットネスジムのリレーション（営業活動）ですが、幸いなことに以前、三菱地所の子会社でフィットネスの仕事をされていた方のはからいによって、大手スポーツ業界が一堂に会するフットサルイベントにお邪魔することが叶ったんです。ジム運営に携わる役員層の方にもたくさんお会いすることができ、横のつながりに混ぜていただいたことで関係各者とのよい交流のきっかけに恵まれました。当初は全くそうした絵は描けていなかったですね。

――三菱地所にITサービスのイメージはあまりないのですが、サービスを開発する上での苦労などもあったのでしょうか。

加川：そうですね。三菱地所はご認識の通り、IT企業ではありませんので開発時に苦労はありました。ただ、リーンスタートアップの手法を取り入れたことで、価値を提供できるサービスができたと考えています。
大手企業の場合、要件定義を行い、システムベンダーに一括で仕事をお任せしてしまうケースも多いと思いますが、それでは仮説の検証をしながらスピーディーに開発が行えないと考えたのです。アジャイル型でリーンに開発を行うために、WEB開発のフリーランスのエンジニアの方々を会社の同僚から紹介してもらったり、大学時代のネットワークで繋がったりと徹底して人に会っていき、個別に契約を結んでいったのです。
紹介してもらった人から「自分が尊敬する人にこんな人がいる」と紹介してもらうこともありましたし、そういう流れで数珠つなぎに出会い、優秀なエンジニアチームになっていきました。
個別に契約を結んだり、進捗を管理する苦労はありますが、サービスの価値提供を共に考えるよい組織ができていると思っています。

母体事業との親和性

――今後、大手企業から分社化して新規事業を立ち上げるチャンスが増えていくように思いますが、その際、母体事業との親和性についてはどうお考えですか？承認サイドに立つと、既存事業とのシナジーが求められることもあるだろうと。

橋本：母体事業のシナジーや強みを活かせる事業から絞り込んでいくと、どうしてもアイディアの幅が狭くなっていきますし、既存事業を推進している社員が既に検討している可能性も高いので、思い切って別の戸口から新事業を考えていく方法があるんじゃないかと思うんです。思いついたアイディアを具体化させるかを判断する場合に、当社グループの強みがサービスの競争力や差別化に繋がるかを考えたら良いと思います。我々は、toCのサービスを組み立てるにしろ弊社グループが抱える会員様やアセットが、広告価値としての強みを発揮するだろうと認識していたこともあり、あまり怖がらず何かできるだろうとも思っていました。

事実、弊社グループはテナント様や個人住宅の居住者様に対してサービスを提供することで強みを発揮しますから、単なる箱を作るディベロッパーとしてではなく、ソフトの面でのサービス提供もまた我々の役割ですので、「GYYM」も同様に我々三菱地所がやるべきサービスの一つとして提案したと言えます。

「GYYM」のように、大手企業でありながら、課題から考え、ユーザー価値にフォーカスするスタートアップのサービス開発手法を取り入れる。さらにはスタートアップの欠点となる資本や信用の部分を大手企業ならではのアセットでカバーする。そんな新しい事業の創造手法がここから増えていくことで、よりインパクトのある事業がスピーディーに大手企業からも生まれていくのかもしれない。

撮影協力：GRIT NATION Meguro
企画：阿座上陽平
取材・編集：BrightLogg,inc.
文：小泉悠莉亜
撮影：戸谷信博